Biais d'ancrage

Comment éviter de m'accrocher à ce qu'on me propose ?

Concept

Dans la série mon cerveau me joue des tours1, rubrique mes biais cognitifs, je demande le biais d'ancrage.

Wikipédia le définit ainsi :

En psychologie, l'ancrage désigne la difficulté à se départir d'une première impression. C'est un biais de jugement qui pousse à se fier à l'information reçue en premier dans une prise de décision.

Réaction

C'est un biais qui est très exploité par les gens qui font du marketing. Ainsi, lorsqu'on me présente une promotion avec un prix barré et le nouveau prix, je m'ancre sur l'ancien prix et je me concentre surtout sur le niveau de la réduction et plus vraiment sur le niveau absolu du prix. C'est pareil lorsque mon outil digital préféré en abonnement me propose 3 formules : je vais avoir tendance à les comparer plutôt qu'à les évaluer dans l'absolu.

Idem lorsqu'on négocie un salaire avec un futur employeur : la première offre biaise tout le reste…

La dernière fois où j'en ai vraiment pris conscience était à propos de l'ancrage que j'ai à propos de la température 0 °C. Je voulais comprendre le fonctionnement d'une pompe à chaleur2. Et j'ai un peu buggé lorsque j'ai lu qu'on pouvait chauffer une maison ainsi alors que l'air extérieur est à moins de 0 °C… Mais finalement 0 °C, c'est bien plus chaud que -50 °C, donc on peut encore en extraire des calories ! Le positionnement artificiel du 0 °C à la température de gel de l'eau3 m'avait biaisé…

En coaching, il y a un protocole très puissant, issu des thérapies orientées solutions4, qui capitalise de façon bienveillante sur ce biais. Je demande à quelqu'un de positionner son confort au sujet d'un problème sur une échelle entre 0 et 10. Cela va créer un ancrage à ce niveau. Ensuite, je lui demande à combien il voudrait être, et surtout comment il pourrait faire pour augmenter ce confort d'un barreau. À partir de ce moment-là, il est ancré et va surtout se concentrer sur le nouveau niveau relatif qu'il souhaite atteindre, plus que sur le niveau absolu. C'est beaucoup plus facile pour lui de se mettre en mouvement dans ces conditions…

Ce biais est pernicieux, car il est à l'œuvre très souvent dans la vie. Il va de pair avec le biais de confirmation5 en ce qu'il prolonge et surpondère la première impression ou la première information. Pour essayer de s'en détacher, il faut essayer de prendre du recul et se poser une question qui commence par : « dans l'absolu, est-ce… ? »

Invitation

Qu'est-ce qui serait différent si je lâchais plus souvent l'ancre que les autres posent pour moi ?

Qu'est-ce qui serait différent si je posais plus souvent des ancres qui me conviennent  ?


  1. Cette expression est inspirée du livre : Albert Moukheiber, Votre cerveau vous joue des tours, 2019. Ce podcast, avec le philosophe Charles Pépin, est à écouter pour en avoir une synthèse. ↩︎

  2. C'est une source de chauffage qui est capable d'extraire des calories d'un milieu pour les transférer dans un autre, plutôt que générer de la chaleur directement. ↩︎

  3. Contrairement au zéro Kelvin qui est le zéro absolu↩︎

  4. William Hudson O'Hanlon et Michele Weiner-Davis, L'orientation vers les solutions, 2000. ↩︎

  5. À relire : biais de confirmation↩︎