Biais d'ancrage

Biais cognitif – je m'accroche à ce qu'on me donne

Dans la série1 mon cerveau me joue des tours2, rubrique mes biais cognitifs, je demande le biais d'ancrage.

Wikipédia le définit ainsi :

En psychologie, l'ancrage désigne la difficulté à se départir d'une première impression. C'est un biais de jugement qui pousse à se fier à l'information reçue en premier dans une prise de décision.

C'est un biais qui est très exploité par les gens qui font du marketing. Ainsi, lorsqu'on me présente une promotion avec un prix barré et le nouveau prix, je m'ancre sur l'ancien prix et je me concentre surtout sur le niveau de la réduction et plus vraiment sur le niveau absolu du prix. C'est pareil lorsque mon outil digital préféré en abonnement me propose 3 formules : je vais avoir tendance à les comparer plutôt qu'à les évaluer dans l'absolu.

Idem lorsque vous négociez votre salaire avec votre futur employeur, la première offre biaise tout le reste…

La dernière fois où j'en ai vraiment pris conscience était à propos de l'ancrage que j'ai à propos de la température 0 °C. Je voulais comprendre le fonctionnement d'une pompe à chaleur – une source de chauffage qui est capable d'extraire des calories d'un milieu pour les transférer dans un autre. Et j'ai un peu buggé lorsque j'ai lu qu'on pouvait chauffer une maison ainsi alors que l'air extérieur est à moins de 0 °C… Mais finalement 0 °C, c'est bien plus chaud que -50 °C, donc on peut encore en extraire des calories ! Le positionnement artificiel du 0 °C (contrairement au 0 Kelvin qui est le zéro absolu) m'avait biaisé…

En coaching, il y a un protocole très puissant, issu des thérapies orientées solutions3, qui capitalise de façon bienveillante sur ce biais. Je demande à quelqu'un de positionner son confort au sujet d'un problème sur une échelle entre 0 et 10. Cela va créer un ancrage à ce niveau. Ensuite, je lui demande à combien il voudrait être, et surtout comment il pourrait faire pour augmenter ce confort d'un barreau. À partir de ce moment-là, il est ancré et va surtout se concentrer sur le nouveau niveau relatif qu'il souhaite atteindre, plus que sur le niveau absolu. C'est beaucoup plus facile pour lui de se mettre en mouvement dans ces conditions…

Ce biais est pernicieux, car il est à l'œuvre très souvent dans notre vie. Il va de pair avec le biais de confirmation4 en ce qu'il prolonge et surpondère la première impression ou la première information. Pour essayer de s'en détacher, il faut essayer de prendre du recul et se poser une question qui commence par : « dans l'absolu, est-ce… ? »


  1. J'essaie de documenter différents biais cognitifs, une fois par semaine, un peu comme je l'avais fait pour les lois de l'UX . ↩︎

  2. Cette expression est inspirée du livre : Albert Moukheiber, Votre cerveau vous joue des tours, 2019. On me l'a chaudement recommandé. Je ne l'ai pas encore lu, mais ce podcast , avec le philosophe Charles Pépin, est à écouter. Édit. : c'est maintenant fait. ↩︎

  3. William Hudson O'Hanlon et Michele Weiner-Davis, L'orientation vers les solutions, 2000. ↩︎

  4. Lire l'apprenti-sage à ce sujet . ↩︎