Hugues Le Gendre

(note n°122 du )

(note reprise dans l'almanach : aller lire la version enrichie)

Biais d'ancrage

Biais cognitif -- je m'accroche à ce qu'on me donne

Dans la série1 mon cerveau me joue des tours2, rubrique mes biais cognitifs, je demande le biais d’ancrage.

Wikipédia le définit ainsi :

En psychologie, l’ancrage désigne la difficulté à se départir d’une première impression. C’est un biais de jugement qui pousse à se fier à l’information reçue en premier dans une prise de décision.

C’est un biais qui est très exploité par les gens qui font du marketing. Ainsi, lorsqu’on me présente une promotion avec un prix barré et le nouveau prix, je m’ancre sur l’ancien prix et je me concentre surtout sur le niveau de la réduction et plus vraiment sur le niveau absolu du prix. C’est pareil lorsque mon outil digital préféré en abonnement me propose 3 formules : je vais avoir tendance à les comparer plutôt qu’à les évaluer dans l’absolu.

Idem lorsque vous négociez votre salaire avec votre futur employeur, la première offre biaise tout le reste...

La dernière fois où j’en ai vraiment pris conscience était à propos de l’ancrage que j’ai à propos de la température 0 °C. Je voulais comprendre le fonctionnement d’une pompe à chaleur — une source de chauffage qui est capable d’extraire des calories d’un milieu pour les transférer dans un autre. Et j’ai un peu buggé lorsque j’ai lu qu’on pouvait chauffer une maison ainsi alors que l’air extérieur est à moins de 0 °C... Mais finalement 0 °C, c’est bien plus chaud que -50 °C, donc on peut encore en extraire des calories ! Le positionnement artificiel du 0 °C (contrairement au 0 Kelvin qui est le zéro absolu) m’avait biaisé...

En coaching, il y a un protocole très puissant, issu des thérapies orientées solutions3, qui capitalise de façon bienveillante sur ce biais. Je demande à quelqu’un de positionner son confort au sujet d’un problème sur une échelle entre 0 et 10. Cela va créer un ancrage à ce niveau. Ensuite, je lui demande à combien il voudrait être, et surtout comment il pourrait faire pour augmenter ce confort d’un barreau. À partir de ce moment-là, il est ancré et va surtout se concentrer sur le nouveau niveau relatif qu’il souhaite atteindre, plus que sur le niveau absolu. C’est beaucoup plus facile pour lui de se mettre en mouvement dans ces conditions...

Ce biais est pernicieux, car il est à l’œuvre très souvent dans notre vie. Il va de pair avec le biais de confirmation4 en ce qu’il prolonge et surpondère la première impression ou la première information. Pour essayer de s’en détacher, il faut essayer de prendre du recul et se poser une question qui commence par : « dans l’absolu, est-ce... ? »

Notes & références

  1. J’essaie de documenter différents biais cognitifs, une fois par semaine, un peu comme je l’avais fait pour les lois de l’UX.

  2. Cette expression est inspirée du livre : A. Moukheiber, Votre cerveau vous joue des tours, 2019. On me l’a chaudement recommandé. Je ne l’ai pas encore lu, mais ce podcast, avec le philosophe Charles Pépin, est à écouter. Édit. : c’est maintenant fait.

  3. W. H. O'Hanlon et M. Weiner-Davis, L'orientation vers les solutions, 2000.

  4. Lire l’apprenti-sage à ce sujet.

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Je m'appelle Hugues Le Gendre et je convertis les problèmes complexes de mes clients en opportunités d'agir autement et de nous transformer (eux et moi).

Mes notes d'apprenti-sage sont la collection des petites choses du quotidien qui me nourrissent, modifient mes modèles mentaux, affinent ma philosophie de vie et me guident sur mon chemin d'apprenti-sage.

Une partie d'entre elles a été réunie dans un almanach : une invitation quotidienne au développement personnel et professionnel. En partageant des théories et des pratiques, documentées précisément et mises en lien avec la vraie vie, et en posant une question importante par jour, il contribue à devenir plus conscient⸱e, s'examiner honnêtement et actualiser sa propre philosophie de vie. En tout cas, ça en a été l'effet sur moi et sur des milliers de lecteurs depuis que je publie mon journal !
Il donne aussi une idée de ce que je cherche à insuffler dans mes interventions.

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