Hugues Le Gendre

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(almanach n°165 du )

Effet de leurre

Comment une 3e option bien construite peut changer la préférence entre les 2 autres ?

Concept

Dans la série mon cerveau me joue des tours1, rubrique mes biais cognitifs, je demande l’effet de leurre.

Très utilisé en marketing, il postule que dans un choix entre deux options, l’introduction d’une troisième option asymétriquement dominée, le leurre, peut modifier substantiellement le rapport de préférence entre les deux premières. Cette caractéristique caractérise le fait qu’elle est moins intéressante en tout point à l’option que l’on cherche à pousser et seulement sur quelques points à celle que l’on cherche à minimiser.

Ce leurre est donc un moyen simple de manipuler le choix des consommateurs afin de les pousser vers une option plutôt qu’une autre, en créant une forme d’ancrage2.

Pour le comprendre facilement, l’expérience3 des prix de souscription au magazine The Economist est criante. Les trois options étaient les suivantes :

Dans ce cas de figure, les clients testés choisissent la première option à 16 %, la seconde à 0 % et la dernière à 84 %. Les clients du groupe à qui l’on ne présentait pas l’option Papier seulement choisissaient la première option à 68 % et la dernière à 32 %. Ainsi, l’introduction du leurre qu’est l’option n° 2, même si elle ne récolte aucun intérêt, a poussé fortement les clients à choisir l’option la plus chère !

Réaction

Je pense que j’utilise parfois inconsciemment cet effet de leurre lorsque je post-rationalise un choix passé, lorsque j’essaie de me convaincre que j’ai fait le bon choix. Mon égo étant mal à l’aise avec ma propre incohérence, il doit probablement construire des mécaniques de ce style afin de ne pas trop se remettre en question.

Je n’utiliserai pas cette méthode, clairement manipulatrice, sur quelqu’un dans le cadre d’un coaching. Mais je m’interroge sur la possibilité d’utiliser cet effet sur moi-même, en autocoaching, afin de m’aider à résoudre un dilemme... À essayer !

Invitation

Qu’est-ce qui serait différent si je détectais, voire activais, cet effet dans mon quotidien ?

Notes & références

  1. Cette expression est inspirée du livre : A. Moukheiber, Votre cerveau vous joue des tours, 2019. Ce podcast, avec le philosophe Charles Pépin, est à écouter pour en avoir une synthèse. ↩

  2. À relire : biais d’ancrage. ↩

  3. D. Ariely, Predictably Irrational : The Hidden Forces that Shape Our Decisions, 2009. ↩

Des entités sont référencées (en lien avec d'autres apprenti-sages à découvrir) :
biais (45) décision (44)

Ce graph montre le sous-ensemble des apprenti-sages de l'almanach en lien avec celui-ci via :

Il permet de montrer la tentative de lecture synoptique que j'essaie d'avoir dans ma pratique.

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Comment interagir avec le graphe de dépendance ?

Réagir & partager

Je m'appelle Hugues Le Gendre et je convertis les problèmes complexes de mes clients en opportunités d'agir autement et de nous transformer (eux et moi).

L'almanach Apprenti-sage est une invitation quotidienne au développement personnel et professionnel. En partageant des théories et des pratiques, documentées précisément et mises en lien avec la vraie vie, et en posant une question importante par jour, il contribue à devenir plus conscient⸱e, s'examiner honnêtement et actualiser sa propre philosophie de vie. En tout cas, ça en a été l'effet sur moi et sur des milliers de lecteurs depuis que je publie mon journal !
Il donne aussi une idée de ce que je cherche à insuffler dans mes interventions.