Référence interne / externe

Méta-programme – pour qui est-ce que je prends mes décisions ?

Dans la série1 mon cerveau me joue des tours2, rubrique mes méta-programmes3, je demande le méta-programme référence interne / externe.

Il est assez central à beaucoup de problèmes que j'observe en coaching.

Une personne en référence interne est une personne qui va prendre des décisions en fonction de critères qui lui sont propres, sans attendre ou chercher l'aval des autres. Elle s'écoute elle-même, parfois en dépit de ce que peuvent lui dire les autres. Elle établit ses propres normes.

À l'opposé, une personne en référence externe va décider à partir de ce que pensent les autres. Elle va ainsi presque « déléguer » sa décision aux gens autour d'elle en les écoutant et en respectant les normes qu'ils imposent.

Lorsque j'ai grandi, je suis passé naturellement d'un référentiel à un autre. C'est classique chez les enfants. J'ai commencé fortement en référence externe : je faisais les choses pour faire plaisir aux parents, je leur demandais leur approbation constante, etc. C'est normal, c'est le moyen de créer de la confiance et de s'assurer de l'amour de nos référents. Et puis, il y a eu des phases de rébellion et de construction forte de l'égo, accompagnées de rejet de l'avis des autres, d'abord assez jeune puis à l'adolescence, ce qui a développé le côté référence interne.

Arrivé à l'âge adulte, il est sain de pouvoir naviguer activement entre les modes, en ayant une capacité forte sur la référence interne. On l'a vu déjà4, l'autodétermination est un besoin très important pour la motivation à long terme. Et elle est maximale lorsque je suis en motivation intrinsèque.

C'est un sujet que j'ai beaucoup exploré5, car j'ai à cœur de trouver des moyens de la développer chez mes enfants, avec les périls que cela me fait courir à court terme, notamment en termes d'obéissance !

Je retrouve régulièrement ce méta-programme en coaching : des clients prennent conscience qu'être en référence externe trop souvent les coupe de leurs besoins profonds et de leur énergie vitale. Ça peut s'exprimer à travers une belle crise de la quarantaine – ou de la trentaine, de plus en plus ! – quand on n'y prend pas soin : la bascule extrême en référence interne ne se fait pas sans dégâts.

J'observe aussi ce sujet dans le cadre de l'innovation. Les entreprises ont pendant longtemps été en référence interne vis-à-vis de leurs clients. Elles décidaient de ce qui est bon pour eux et leur poussaient des produits en conséquence. Aujourd'hui, cela ne fonctionne plus, car une concurrence accrue et un accès à l'information ont remis les clients au pouvoir. Ainsi, les directions « produit » doivent apprendre à basculer en référence externe, à écouter et servir vraiment les besoins de leurs clients. C'est devenu une injonction tellement forte que le pendule6 part souvent trop loin dans cette direction : les entreprises oublient d'avoir une conviction forte et poursuivent les besoins clients sans cohérence.

Enfin, c'est évidemment un méta-programme très actif en communication interpersonnelle. Ça ne servira à rien d'essayer de convaincre une personne en référence interne en lui expliquant pourquoi je le ferais, à quel point tout le monde fait ça, en quoi c'est bon pour elle, etc. Il vaut que je garde mon opinion pour moi et que je présente simplement les faits et les informations de la façon la plus objective possible afin de laisser faire son choix, avec ses critères.

Comme tous les autres3 méta-programmes, c'est quelque chose à utiliser avec bienveillance afin de mieux communiquer avec l'autre et pas pour le manipuler ! Comme dirait l'autre : ça va sans dire, mais ça va mieux en le disant…


  1. J'essaie de documenter différents méta-programmes, une fois par semaine, comme je l'avais fait pour les biais cognitifs et pour les lois de l'UX . ↩︎

  2. Cette expression est inspirée du titre du livre : Albert Moukheiber, Votre cerveau vous joue des tours, 2019. ↩︎

  3. Les méta-programmes sont des modes de fonctionnement de haut niveau qui influencent ma perception, mon évaluation d'information, ma motivation et ma décision. C'est un concept issu de la Programmation Neuro-Linguistique . ↩︎

  4. À relire : autodétermination . ↩︎

  5. À relire : contraint d'agir  ; biais d'observation  ; prédécision  ; associé / dissocié . ↩︎

  6. À relire : 2 stratégies d'innovation . ↩︎